Wer ein Haus verkaufen will, der möchte es in der Regel schnell und vor allem zu einem hohen Preis verkaufen. Deshalb spielen die Preisverhandlungen eine besonders große Rolle beim Hausverkauf und sollten möglichst professionell durchgeführt werden. Denn realistische Preisverhandlungen beschleunigen den Verkaufsprozess, erhöhen die Chancen auf einen hohen Verkaufspreis und vermeiden darüber hinaus Konflikte.
Der Beitrag basiert auf fundierter Recherche, stellt aber keine juristische oder steuerliche Beratung dar. Daher sollten Sie sich bei spezifischen Fragen an einen Juristen oder Steuerberater wenden.
Inhaltsverzeichnis
Vorbereitung auf die Preisverhandlungen
Um die Preisverhandlungen professionell und souverän führen zu können, sollten sie richtig vorbereitet werden. Zuerst sollten Sie wichtigen Unterlagen rund ums Haus bereitlegen, wie zum Beispiel Grundrisse, Baupläne, den Energieausweis, eine Aufstellung aller Renovierungs- und Modernisierungsmaßnahmen und der Betriebskosten.
Außerdem ist es wichtig, dass der Angebotspreis für die Immobilie angemessen festgelegt wird. Dazu muss der Verkäufer den aktuellen Marktwert der Immobilie genau kennen. Denn den Angebotspreis zu hoch oder zu niedrig festzulegen, schadet beides den Preisverhandlungen. Folgende Szenarien sind möglich:
- Der Angebotspreis ist zu hoch: Bieten Sie Ihre Immobilie zu teuer an, dann werden sich weniger Interessenten melden. Bei Preisverhandlungen haben diese Interessenten dann nur wenig Konkurrenz und eine ausgezeichnete Verhandlungsposition, sodass sie den Preis drücken können.
- Der Angebotspreis ist zu niedrig: Liegt der Angebotspreis zu hoch, werden Sie zwar von Interessenten überrannt. Allerdings sehen Sie dann auch, dass sie hätten viel mehr für Ihr Haus verlangen können. Im Nachhinein den Preis noch mal zu erhöhen, kommt in der Regel nicht gut an und Sie schrecken potenzielle Käufer ab.
- Der Angebotspreis ist angemessen: Ein fairer Preis ist die beste Ausgangsbasis für professionelle Preisverhandlungen. Denn es werden sich nur potenzielle Käufer melden, die wirklich Interesse an der Immobilie haben und nicht auf ein Schnäppchen aus sind. Wurde der Immobilienwert objektiv bestimmt, ist das zudem eine ausgezeichnete Argumentationsgrundlage, um sich nicht runterhandeln zu lassen.
Verhandlungstipps für einen lukrativen Hausverkauf
- Präsentieren Sie das Haus von seiner Schokoladenseite. Besondere Merkmale der Immobilie sollten Sie in den Fokus stellen. Gravierende Mängel sollten aber nicht unterschlagen werden, da der Käufer sonst später vom Kaufvertrag zurücktreten und gegebenenfalls Schadensersatz verlangen kann.
- Zeigen Sie bei den Preisgesprächen Selbstbewusstsein. Wenn der potenzielle Käufer merkt, dass sie unsicher sind, ob der Preis angemessen ist, wird er es als Einladung verstehen, den Preis runterzuhandeln. Schlimmstenfalls wird er von Unsicherheit angesteckt und geht davon aus, dass das Angebot einen Haken hat.
- Bewahren Sie ausreichend Flexibilität. Auch wenn Sie den Angebotspreis realistisch festgelegt haben, sollten Sie einen gewissen Verhandlungsspielraum und Kompromissbereitschaft zeigen. Gegebenenfalls sollten Sie Preisnachlässe bereits in den Angebotspreis einpreisen.
- Seien Sie höflich und geduldig. Ein Hauskauf ist eine weitreichende Entscheidung, sodass sich potenzielle Käufer oft viel Zeit zum Überlegen ausbedingen. Das bedeutet nicht, dass der Verkauf nicht doch zustande kommen kann. Fühlt sich ein potenzieller Käufer unter Druck gesetzt, wird er Abstand vom Kauf nehmen.
- Legen Sie Zahlen und Fakten vor. Wenn Sie den Angebotspreis mit konkreten Daten und Fakten untermauern können, haben Sie eine stabilere Verhandlungsposition und können auf Ihrem Wunschpreis bestehen. Gut eignet sich dafür eine objektive Immobilienbewertung.
Extratipp: Emotionen bei Preisverhandlungen vermeiden
Um einen Hausverkauf zu einem schnellen und vor allem lohnenden Abschluss zu bringen, sollten bestimmte Fehler bei der Preisverhandlungen vermieden werden. Dass zu hohe Preisvorstellungen die Gefahr beinhalten, dass potenzielle Käufer abschreckt werden, wurde bereits als einer der häufigsten Fehler dargestellt. Ein weiterer Fehler ist, sich bei den Preisverhandlungen von Emotionen leiten zu lassen.
Ein Hauptproblem ist, dass wir unser eigenes Haus mit emotionalen Augen sehen und den Wert aus dem Bauch heraus viel höher einschätzen. Doch kein potenzieller Käufer zahlt Ihnen die Erinnerungen, die das Haus in ihren eigenen Augen aufpolieren. Er zahlt für die Träume, die er selbst in das Haus hineinprojiziert. Deshalb sollten die eigenen Emotionen bei den Preisverhandlungen keine Rolle spielen. Schwärmen Sie zu stark von dem Haus, kann der Käufer das Gefühl bekommen, dass Sie den Wert des Hauses überschätzen. Zudem ergibt sich für den potenziellen Käufer eine Angriffsfläche, indem er in Ihr Loblied auf das Haus einsteigt. Manche Käufer legen es darauf an, eine emotionale Bindung zum Verkäufer aufzubauen, um sich als besten Käufer zu präsentieren, der das Haus wirklich zu schätzen weiß. Dies wird dann oft als Ausgangslage genutzt, um den Preis runterzuhandeln.
Auch wenn Sie das Haus aus finanziellen Gründen verkaufen müssen, dürfen Sie sich das nicht anmerken lassen. Denn wenn der Käufer merkt, dass Sie finanziell unter Druck stehen, nutzt er das schnell aus und versucht dann den Preis zu drücken. Bieten Sie am besten keine Angriffsfläche, indem Sie private Informationen komplett aus den Preisverhandlungen rauslassen. Warum Sie das Haus verkaufen, beantworten sie deshalb möglichst neutral und ausweichend, z. B. aus familiären Gründen. Wer eine objektive Immobilienbewertung in den Händen hält, kann besonders einfach wieder auf sachliche Fakten zu sprechen kommen.
Warum ein Makler oft höhere Preise erzielt
Einen Makler für den Hausverkauf zu engagieren, ist in vielen Fällen sinnvoll. Denn in der Regel erzielt ein Makler deutlich höhere Preise als ein Hausverkäufer ohne Erfahrung:
Makler verfügen über fundierte Marktkenntnisse und können den Wert eines Hauses exakt einschätzen. Sie kennen die aktuellen Markttrends, Vergleichspreise und die Nachfrage, was dabei hilft, einen realistischen Angebotspreis festzusetzen.
Ein Makler sorgt für eine professionelle Darstellung der Immobilie, inklusive hochwertiger Fotos, ansprechender Exposés und virtueller Rundgänge. Eine gut präsentierte Immobilie erzielt einen höheren Preis, da sie mehr Interessenten anspricht und die Konkurrenz dadurch erhöht wird. So lässt sich der Wunschpreis besser durchsetzen.
Makler besitzen oft ein großes Netzwerk aus potenziellen Käufern und Investoren. Sie können die Immobilie über verschiedene Kanäle (Online-Portale, Printmedien, soziale Medien) gezielt vermarkten, was die Nachfrage erhöht. Ein schneller Verkauf hält dabei den Preis hoch, da längere Verkaufszeiträume oft mit Preisnachlässen einhergehen.
Zudem haben Immobilienmakler viel Erfahrung mit Preisverhandlungen und nehmen eine professionelle Rolle ein. Entsprechend führen sie die Verhandlungen faktenbasiert und nicht emotional, sodass der Preis seltener gedrückt wird. Während private Verkäufer oft zu Zugeständnissen bereit sind, weil sie emotional an die Immobilie gebunden sind, bleibt ein Makler sachlich und kann dadurch einen besseren Preis aushandeln.
Beispiel: Fairer Verkaufspreis & ideale Preisverhandlungen
Nehmen wir folgendes Beispiel, um zu verdeutlichen, wie sich ein angemessener Verkaufspreis und professionelle Preisverhandlungen auszahlen:
Herr Meier möchte sein Einfamilienhaus verkaufen. Er engagiert die Immobilienmaklerin Frau Schmidt, um das Haus zum bestmöglichen Preis zu verkaufen. Die Maklerin beginnt mit einer sorgfältigen Vorbereitung und Markteinschätzung, legt einen realistischen Angebotspreis von 450.000 Euro fest und erstellt ein hochwertiges Exposé. Das Haus wird auf den gängigen Immobilienportalen präsentiert und mehrere potenzielle Käufer melden sich, darunter Herr Müller.
Nachdem Herr Müller eine Besichtigung gemacht hat, zeigt er starkes Interesse und bietet 420.000 Euro für das Haus. Hier kommt die Expertise von Frau Schmidt ins Spiel:
- Faktenbasierte Argumentation: Frau Schmidt nutzt die professionelle Immobilienbewertung und die genaue Marktanalyse, um den Angebotspreis von 450.000 Euro zu untermauern. Sie weist darauf hin, dass vergleichbare Immobilien in der Gegend kürzlich für ähnliche Preise verkauft wurden und dass der Preis angemessen ist.
- Hervorheben von Vorteilen: Sie hebt geschickt die einzigartigen Vorteile des Hauses hervor, wie die moderne Heizungsanlage und den gepflegten Garten, die den Wert der Immobilie weiter erhöhen. Frau Schmidt betont auch die hohe Nachfrage nach Häusern in dieser ruhigen Wohngegend, was Herrn Müller den Mehrwert des Angebots verdeutlicht.
- Professionelle Ruhe und Selbstbewusstsein: Herr Müller versucht, den Preis weiter zu drücken, indem er auf kleinere Mängel hinweist, etwa dass die Fenster ausgetauscht werden müssten. Frau Schmidt erklärt, dass der Preis bereits diese Faktoren berücksichtigt und daher kein Spielraum für einen deutlichen Nachlass besteht.
- Verhandlungsspielraum: Da Frau Schmidt weiß, dass der Verkäufer bereit ist, bei ernsthaftem Interesse einen kleinen Preisnachlass zu gewähren, bietet sie Herrn Müller einen moderaten Nachlass an und reduziert den Preis auf 445.000 Euro. Das zeigt Herrn Müller, dass sie entgegenkommend ist.
- Emotionale Distanz: Frau Schmidt bleibt während der gesamten Verhandlung sachlich und professionell, ohne sich emotional in die Diskussion verwickeln zu lassen. Sie hält das Gespräch auf der Ebene von Zahlen, Fakten und Marktbedingungen. Herr Müller merkt, dass er keinen emotionalen Hebel ansetzen kann, um den Preis weiter zu senken.
Durch ihre professionelle und strukturierte Verhandlung erreicht Frau Schmidt eine Einigung mit Herrn Müller, der das Haus für 445.000 Euro kauft. Herr Meier ist zufrieden, denn der erzielte Preis liegt sehr nahe am ursprünglichen Angebot, und der Verkauf verlief schnell und unkompliziert.
Dieses Beispiel zeigt, wie ein erfahrener Makler wie Frau Schmidt durch Marktkenntnisse, professionelle Verhandlungsführung und den Einsatz von Fakten den besten Preis für eine Immobilie erzielen kann.
Vorteile und Nachteile eines Maklers für den Hausverkauf
Vorteile | Nachteile |
• Fundierte Marktkenntnisse • Exakte Einschätzung des Immobilienwerts • Professionelle Präsentation der Immobilie • Großes Netzwerk von potenziellen Käufern • Erfahrung in Preisverhandlungen • Höherer erzielbarer Verkaufspreis • Schnellerer Verkaufsprozess | • Provisionskosten, die durch einen höheren Verkaufspreis oft wieder ausgeglichen werden • Suche nach dem richtigen regionalen Makler |
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